欢迎光临
我们一直在努力

做外贸7年,月入17万+,年收入7位数!她的获客秘诀是?



关于作者:外贸星作家——“外贸人一米小姐”,从事外贸行业7年,年入七位数。精通英语、日语双语,走过德国、意大利、奥地利、瑞士、日本等国,如今主要在深圳生活工作。


“记录外贸大时代”主题征稿大赛优秀作者。


‍‍‍‍‍‍‍‍你做外贸几年了?收入水平怎么样?

有人入行时日尚短,正为半年都无法开张的局面愁眉不展;有人入行八九年,披星戴月不辞辛苦,年薪也就十来万;但也有人正值而立之年,却早已步入年薪百万阶段……都是做外贸,为什么人与人的差距就如此之大?


古语有云:“天时不如地利,地利不如人和。”机会当然是成功路上的重要助力,但更需要被我们重视的是,当机会到来时,你是否已经修炼出了抓住它的能力,而不是遗憾错失机会?


本文作者用精炼的笔触,分享了她从事外贸7年以来所得的宝贵经验。作为一名月入17万+,年收入7位数的外贸人,在作者看来,客户池的量与质是创造高收入的关键。现全文分享,以飨读者。





做外贸近7年,我最高有过17万的月收入。


我是如何办到的呢?根据我这几年的经验,首先你要有充足的客户池,且客户必须要与所处的行业高度匹配,与你的公司高度契合。在这个基础上,我们再去做客户分级和激活。


第一步:获客

高质量的客户从哪儿来?


我推荐2种获客渠道:①自主开发+地推;②行业展会。这两种方式来的客户,质量远比平台来的高得多。


2016年刚做外贸时,我接触自主开发,到如今,我吃到了这方面不少的红利;


2018年刚入这行,公司没有任何平台,全靠徒手开发;


今年,我尤其深有体会。按百分比来算,我今年约80%的业绩,都来源于自主开发客户和展会客户。

  ●  ●  ●  ●  ●  ●  ● 



关于自主开发,我有这3个建议:


选定一个国家/品类开发。比如你公司做耳机,数据线,你可以选定耳机or数据线切入。

密集性地搜索花一周时间充分地、深度地了解行业和你的竞争对手,了解客户的竞争对手。推荐的搜索渠道有谷歌、bing、当地搜索引擎、领英、黄页等。

积累一定数量后,开始电话联系—找关键人—拿到联系邮箱/WhatsApp—做自我介绍—破冰……


这个过程中,我发现,对于自主开发的客户,在让他们付样品费的时候,很多客户不愿意付,一是因为不信任,二也许是因为意愿不够强。这时候,如果你能想办法让这批样品免费送给客户,那很可能就不会错过优质大客户。



对于展会,我也有一个建议:一定要选择跟行业匹配度高的展会。与其投10个不相干的展会,不如投一个精准展会。


举个例子:


2019年我们投资了菲律宾的电子展,政府虽然有补贴,但是与我司产品唯一的关系就是电子。


去了之后,我们发现各种五花八门的产品都有,连坦克都在那里展示。所以,不要把钱浪费在不相干的展会上,政府给再多补贴都不要去。


关于客户池,切勿占着鸡窝不下蛋,既然认准了,就要坚持深挖到合作的那天!


第二步:定级

广撒网捞来3万个客户,我先开发谁?


客户池有了,我先激活谁呢?


  //  


我一般这样给客户池划分等级——


A类


高度匹配、高度契合,能让你快速出业绩,且有一定规模能满足MOQ(最小订单量)的客户;


B类


长期匹配契合,但是需要长期深耕我会把商超等需要长期深耕的客户纳入list里面,例如沃尔玛、LIDL等。此类客户资质不错,但是并不是能解决燃眉之急的首选。不是所有外贸人都能接受“三年不开单,开单吃三年”的情况的,更多时候,可能是3-6个月没业绩就没饭吃了。


C类


一年下一两单的,每次能达到MOQ的小买家,毕竟“苍蝇腿也是肉”。




此三类客户可同时进行,时间的配比优先级我是这样排序的:优先A类,C类次之,B类放最后,但不气馁。


打个比方:


如果你的外贸公司是个不起眼的小作坊,那就不要把沃尔玛当作你的深耕对象;


如果你的外贸公司主做耳机,那就不要把家居类卖家当作你的A类客户。

  ●  ●  ●  ●  ●  ●  ● 


对于你的客户池,做好以上划分,记录下来并时常整理更新。内容要包含:公司名,国家,网站,邮箱,联系方式,联系人,主打产品,联系内容。


这是我的习惯,如果大家有其他建议,也可以在留言区一起分享,互相促进。


第三步:激活

客户该如何激活?


我的激活方式有3种:


◉主动电话/视频会议

◉邮件群组开发

◉社媒关注(领英、ins、facebook等)


我喜欢电话开发,电话开发的效率远远大过邮件群组开发。不过,电话开发适用于口语能力中上水平。但无论选择哪种方式,目的都很明确:找到关键人,然后展开行动!



客户按ABC类分好后,我还会排一个优先级:优先开发官网有电话的客户,官网没有电话的客户次之。



对于官网有电话的客户,我通常的步骤为:


1.主动电话拿到对方的关键人信息:名字、邮箱、WhatsApp等联系方式;


2.邮件发送公司介绍、产品画册等,刺激客户购买欲;


3.客户如没有回复,隔一天再次电话找到关键人,询问意向,提醒查看邮件,或者当场再发送一封开发信;


4.有意向后,组织视频会议,讨论详情。




对于官网没有电话的客户,我会想方设法找到关键人,尽管战线会拉长。通常的步骤为:


1.领英上找该公司关键人,或者该公司的其他同事,follow并添加好友。


2.利用一些网站和谷歌插件,搜索该公司除info邮箱以外的信息。


3.如若仅官网邮箱无其他信息,那就只能死马当活马医,我会发邮件群组开发,不断刺激客户的回复概率。




我是把领英当朋友圈刷的,基本每天都会刷领英。这里必须要说说领英follow的好处——


首先是刷刷存在感,即使很多客户大概率不会同意添加你为好友,但是你完全可以follow他,可以看到他的动态,还可以评论点赞。


客户升职了,点个赞并congrats;


客户发布post,与他共情,点赞并发表你的观点;


客户转发什么文章,马上去点赞,并发表你的观点。


长期坚持下去,就不怕客户不动心!

  ●  ●  ●  ●  ●  ●  ● 


而且,偶尔你可以借此发现三度好友,或许他就是你要找的关键人。此外,有些新客户,我也是通过这样的方式发现的。


记住一句话:你的时间花在哪里,结果就在哪里!


成为外贸星作家!

你也想用文字记录真实外贸生活吗?也想成为外贸星作家,和千万个优秀外贸人一起,描绘出一个新的、昂扬的、不屈的外贸大时代吗?现在就加入我们吧!

长期投稿邮箱:
[email protected]

星作家推荐!




往期阅读


因为公众号平台更改了推送规则。如果不想错过内容,记得点下“赞”和“在看”,这样每次新文章推送,就会第一时间出现在你的订阅号列表里。
赞(0) 打赏
未经允许不得转载:外贸获客软件 » 做外贸7年,月入17万+,年收入7位数!她的获客秘诀是?

评论 抢沙发

评论前必须登录!

 

更好的WordPress主题

支持快讯、专题、百度收录推送、人机验证、多级分类筛选器,适用于垂直站点、科技博客、个人站,扁平化设计、简洁白色、超多功能配置、会员中心、直达链接、文章图片弹窗、自动缩略图等...

联系我们联系我们

觉得文章有用就打赏一下文章作者

非常感谢你的打赏,我们将继续提供更多优质内容,让我们一起创建更加美好的网络世界!

支付宝扫一扫

微信扫一扫

登录

找回密码

注册