掘金东南亚B2B电商出口，中国工厂正在涌入阿里国际站

安全可靠地出口东南亚，最终还是得靠阿里国际站。

出品 | 电商报Pro   作者 | 电商君

现在的东南亚跨境电商，一半是海水，一半是火焰。

一方面，印尼“九月新政”以来，社交媒体平台被判定无法直接进行商品销售，虽然此前陷入风波的TikTok Shop现在已 “曲线回归”，但是印尼电商巨变对B2C电商模式带来的冲击并没有消除。

另一方面，跨境B2B成为很多中国卖家的新选择。

最近，阿里国际站首次在东南亚举办B2B外贸大促，即正在如火如荼进行着的 “东南亚新年备货节”。活动开启仅一周，就已有1.1万多家国内外贸工厂涌入。

今天你不改变，明天就会被别人改变。东南亚电商市场“变天”的基本语境下，对中国卖家而言，此前单腿走路的日子已经结束了，当跨境B2C模式面临着的不确定风险依然如影随形时，找到一个新的更安全、回报更高的商业模式，才是跨境出海的最优解。

阿里巴巴国际站的B2B出口，会是中国卖家掘金东南亚的破题方案吗？

东南亚电商的“富矿”塌了

中国卖家面临严峻考验

过去几年来，中国卖家扎堆“出海”，文化同源、距离更近的东南亚市场，是很多卖家出海的首站。

这是因为，东南亚拥有6亿多人口，市场潜力巨大。更重要的是，和国内电商增长趋缓不同，东南亚电商还处在“起势”阶段，市场红利清晰可见。

所以在很多中国卖家眼中，当下的东南亚电商市场，是一座名副其实的 “富矿”。

其中，作为东南亚人口最多的国家，印尼的电商前景被很多人看好：eMarketer的数据统计，2022年，印尼的电商销售额超过800亿美元，成为东南亚最大的电商市场。

对于各大电商平台和中国卖家而言，印尼这片电商沃土，绝对是值得奔赴的“星辰大海”。

目前在印尼电商市场，Shopee、Lazada、Tokopedia等已成为主流电商平台。近年来，作为后起之秀的TikTok进入印尼后，更是像一条鲶鱼搅动起层层波澜：2021年，TikTok在全球上线TikTok Shop时，印尼就是首个试点国家；到了2022年，只用了一年时间，TikTok在印尼的电商GMV占到其整个东南亚市场的60%。

当时，不少TikTok Shop上的中国卖家都在做着掘金印尼市场的美梦。

然而，你永远不知道明天和意外哪个先来。9月27日印尼贸易部出台的一则新规，几乎是一夜之间，就将TikTok Shop上的大批中国卖家从梦中惊醒了。

这个新规最致命的地方有两点：一是明确要求TikTok剥离电商业务，即社交平台不能再在印尼进行电商交易了；二是规定电商平台上的进口商品最低价格不得低于 150 万印尼盾(约 100 美 元)，更像是对跨境B2C模式的无情“鞭打”。

因为很多跨境B2C模式下的交易额，都在100美元以下。

印尼方面称，这个新规主要是为了保护印尼的中小微企业。

原来，在TikTok Shop印尼关闭事件中，一个叫“丹那阿邦市场”的线下批发城成为整个事件的导火索。

据了解，“丹那阿邦市场”是首都雅加达的一个有着百年历史的服装和纺织品批发中心。近年来，该中心的一些商家连续向政府反映，他们的生意受到线上渠道，尤其是TikTok Shop的严重冲击。

政府在经过一系列调查后，站在了本地商家一头，认定了TikTok Shop对当地小微商家产生了“毁灭性打击”。

于是，9月27日的新规出台后，印尼电商市场风云突变，TikTok Shop印尼站被迫关停。

虽然在实现对Tokopedia的控股后，TikTok最终还是实现了曲线回归，但这种“回归”只是对TikTok自身而言的，跨境的中国卖家没法一起通过Tokopedia“回归”，仍然在寻找着自己的出路。

当时，很多人在结束最后一场直播，关闭自己的TikTok Shop后，摆在他们面前的有两条路。

其一，转投其他的电商平台，寻找新的生机。

其二，离开印尼市场，转战到泰国、越南、新加坡、马来西亚等其他的东南亚市场，继续开自己的TikTok Shop。

对于后一种选择，很多卖家心里还是没有底的。

毕竟东南亚各国的“国情”虽有差异，但电商环境总体都差不多，马来、越南政府也在讨论新规：TikTok Shop在印尼的剧情，焉知不会在其他东南亚国家重演？

不过，巨变之中，往往孕育着新的商机。

对跨境电商有基本了解的人都知道，印尼这次在电商领域对“外来和尚”的限制，针对的是价低量少的跨境B2C电商模式，而不是成交规模更大的跨境B2B业务。

除非，东南亚各国逆全球一体化的大势，执意将自己退回到一座孤岛的状态，不和全世界各国做生意！

跨境B2B，为什么值得奔赴？

既然说到B2B，我们就来浅聊一下B2B。

B2B电商，顾名思义，就是 “企业对企业之间的电商交易”，这个模式可谓是最古老，也是最基础的电商模式，从发展来看，至少有20年的历史。

比如说，阿里巴巴国际站（Alibaba.com），就是现阶段各种设施最完善、链路最安全可靠的B2B电商出口平台。

问题来了：B2B跨境电商一直都存在，为什么一夜之间又成为中国卖家的“救星”了？

将视角回到印尼的“九月新政”，我们发现，上文中提到“丹那阿邦市场”的那些线下小微商家，是这次新规的“保护者”。

更有意思的是，这些“保护者”本身并不排斥外国企业和他们之间的贸易交来，因为他们在市场卖的很多商品，都是来自中国！

原因也很简单：“丹那阿邦市场”虽然是东南亚最大的纺织服装中心，但印尼本土的纺织服装供应链还没有完全建立起来，不具备又快又好地推出新产品和服务的能力；而在离他们不远的中国，早就形成了中国羊毛衫名镇——东莞市大朗镇、中国女装及童装名镇——东莞市虎门镇、中国丝绸及纺织名镇——苏州市吴江区盛泽镇等特色集群，为包括印尼在内的东南亚各国输入价美物好的纺织服装商品。

这一点从官方数据上得到了映证：2022年，印尼从中国进口了近100万吨纺织品，占全国进口总量的44.86%！

大而言之，通过B2B跨境电商，中国纺织服装产品源源不断地输往东南亚，还只是中国商品跨境出海的一个缩影。

除了纺织服务，来自中国的机电、家具、钢铁、药品、塑料制品等诸多品类，都是东南亚市场的“常青树”。

这说明了什么？包括印尼市场在内的东南亚商家本身并不排斥进口商品，但是他们反对卖家们通过社交平台来做交易渠道，以低价产品在当地销售商品，严重挤压自己的生意。

换一句话说，包括印尼在内的东南亚国家的小微商家，非常欢迎通过跨境B2B模式和中国的卖家一起，将更多的商品引入本地市场。

所以，对中国卖家而言，潮流是一个轮回，商业模式也是，通过转型做B2B出口，找到生意增长的新通路，是很多商家的共识。

当转型做B2B出口成为卖家共识时，在平台的选择上应该没有难度。

阿里巴巴国际站是做这一行最早也最大的平台，各种外贸服务、出口链路都是最齐全、安全、可靠的。阿里国际站至今已服务了全球190多个国家和地区的4700多万中小企业，提供了从获客到选品，从交易到资金服务在内的全链路解决方案，一般来说，在外贸领域，卖家都会觉得“做出口就上阿里国际站”。

首先，B2B跨境出口模式更安全。

B2B的安全，是因为它有国家层面的强力托底。

比如说，近年来，中国和东南亚各国都签订了《区域全面经济伙伴关系协定》（RCEP），以国际多边自贸协定的形式，从国家层面保障了B2B贸易的安全和稳定。

而在RCEP的生效后，东南亚已超越美国和欧盟，成为中国最大的B2B外贸出口市场。数据显示，今年上半年，我国对东盟国家出口额达到1.81万亿元，增长8.6%，占同期我国出口总值的比例已超过16%。数据的背后，是肉眼可见的无穷商机！

可以预判的是，在此次东南亚电商市场的变化中，B2B跨境电商不会受到影响；未来，随着全球贸易数字化程度的不断加深，中国对东南亚各国的B2B出口还会升温。对于中国卖家而言，通过阿里巴巴国际站等平台提前布局B2B跨境出口，才能在未来的竞争中抢占先机。

其次，B2B跨境出口模式更简单。

特别是对于那些做惯了B2C的商家而言，转型做B2B后，反而会觉得“so easy”。

这是因为，相对B2C，B2B出口电商没有那么多的营销壁垒，更没有那么多消费者投诉需要处理。而且，在阿里巴巴国际站完善的数字外贸综合服务的帮助下，卖家还可以做个“甩手掌柜”：只需要用心选品，将货品之外的事情，包括物流服务、资金服务等全部交给平台支持，就能顺利打开市场销路。

还有，B2B跨境出口模式创造的利润更高。

相对而言，如今的B2C电商市场从业者众矣，卖家和卖家之间的竞争空前激烈，利润也在一天天摊薄；而跨境B2B背靠着阿里巴巴国际站这样的实力电商平台，生意规模更大，生意达成后，创造的利润更高。

这也是以阿里巴巴国际站为代表的B2B数字外贸平台，正在成为众多中国卖家转型做跨境B2B生意的第一选择的主要原因。

抢占东南亚市场B2B市场

中国工厂正在涌入阿里国际站

那么，在东南亚电商市场面临新的挑战时，阿里巴巴国站持续加码做了哪些布局？

首先，全面开启国别化精准运营，东南亚是其中一个重要市场。

今年9月，阿里巴巴国际站宣布全面开启国别化运营，即通过研究不同国家和市场的特点进行更精准的运营。

这样做的好处，一方面，为海外B2B买家提供他们最需要的商品；另一方面，为广大的中国卖家提供定制化运营服务，为他们带来更多用户的同时，助力卖家生意增长。

目前，阿里国际站重点于今年10月底上线了北美馆、欧洲馆和东南亚馆，其中，东南亚市场动作不断。

其一，上线各具特色的东南亚国家馆。即跟据各国语言习惯、消费习惯等，打造出更符合各国特色的阿里国际站网页和APP，助推更多爆款商品。

其二，为商家定制出口方案，还可以一键发品。平台还推出了众多智能外贸生意工具，助力商家提升运营效率。

其三，提供了包括一对一行业专业运营指导、物流服务、资金等在内的全流程陪跑服务。

此外，阿里巴巴国际站还针对东南亚本地的1200万家零售商、制造商工厂以及工程商做了定向溯源。

其次，为有志于开拓东南亚市场的中国卖家提供全面扶持。

今年10月，阿里国际站宣布推出“S计划”（S意为“Shield：护盾”、“Sure：确定”、“Smart：智能”），针对那些受到印尼电商新规影响，转型做B2B的商家提供了一键搬品、流量、专业指导、定制出口方案在内的全方位扶持，解决了卖家转型做B2B电商的后顾之忧。

一些通过阿里巴巴国际站提早布局B2B的跨境卖家，已经验证了跨境B2B生意的潜力。

鑫码科技是国内最早做扫码枪的厂家之一，参与了国内第1台无线扫码枪的研发设计。近年来，随着生意的增长，公司不断开拓国外市场。目前，全球线上零售平台的头部卖家 70%的货源都来自鑫码科技。

2013年，公司上线阿里巴巴国际站，当时瞄准的还是电商发展程度较高的欧美市场；近几年，随着公司全球业务的放大，鑫码科技逐渐朝着拉美及东南亚市场迈进。

从去年开始，鑫码科技就通过阿里巴巴国际站的数据参谋发现后台东南亚市场的搜索量明显加大，这让他们意识到东南亚跨境B2B的机会来了。今年9月采购节期间，鑫码科技专门针对东南亚市场做了定向投放，取得了惊人的增长效果。其中，越南买家数增长了84%、泰国增长了77.5%、菲律宾增长了82.35%，马来、印尼市场也实现了增长，整个东南亚市场销售额环比第二季度增长了300%。

“我们的市场布局和产品优势正好踩中了东南亚电商快速崛起的机会。” 鑫码科技总经理程珍表示。

还有，首次在东南亚市场专门举办B2B外贸大促。

近日，阿里国际站首次在东南亚举办B2B外贸大促，即“东南亚新年备货节”，帮助更多中国工厂和外贸商家精准打开东南亚市场。

不少人也发现，最近一段时间以来，在越南的河内、胡志明以及印尼的雅加达等东南亚城市的主要数字广告屏幕都被阿里巴巴国际站“霸屏”了。

“东南亚新年备货节”的背后，是阿里国际站的影响力在东南亚的显著提升：从今年11月份起，阿里国际站在东南亚各国的APP下载量就一直保持着增长的态势，在越南市场更是保持在前三名。

“东南亚新年备货节”期间，阿里国际站将针对东南亚市场发起大范围物流补贴，力度之大，前所未有：平台补贴下，六成以上发往越南的商品将实现包邮，一半以上发往印尼的商品物流费用将减半。

在以上措施“刺激”下，不少东南亚买家闻声而来：“东南亚新年备货节”开启仅一周，就已有1.1万多家工厂涌入！

来自东南亚当地的大型采购商Wilianto表示：“现在感觉在Alibaba.com上采购资金安全、物流简单、还有很多优质的货，尤其是刚开始的东南亚新年备货节，我们都会来采购”。

国别化运营、多维度扶持、专场大促补贴，可以看出，阿里国际站在加码东南亚跨境B2B电商，助力中国卖家开拓生意上，可谓不遗余力。

在平台持续加码东南亚市场的同时，东南亚卖家也给出了积极回应：阿里国际站数据显示：12月阿里国际站上来自东南亚馆的流量比10月再涨50%以上。

对于“东南亚新年备货节”，不少卖家更是早就摩拳擦掌。

为了在“东南亚新年备货节”取得佳绩，广州欧博化妆品有限公司提前2个月针对东南亚用户的喜好研发适配本地的面膜产品，目前已经备好8000多个品类的面膜等着打包发货。公司电商负责人表示，“今年跟着阿里国际站做东南亚，我们家店铺的访问量就一直在涨，最近又涨了24%，平均看每天都有700多客户”。

展望未来，东南亚B2B出口会必然迎来自己的高光时刻。

一方面，东南亚的企业都在加大B2B采购，尽快填满社交平台退出后留下的市场空间；另一方面，经此一事，越来越多跨境电商B2C卖家也会全力转型做B2B业务。

跟着趋势，提前布局，机会总是为有准备的人而来。从长期来看，这次的东南亚电商剧变可能只是起了个头，远远没有到结尾的时候。未来，随着各国电商政策的变化不断，更稳定、更简单、更高利润回报的B2B数字外贸也会成为中国卖家的主流选择：不用怀疑了，历经20多年的B2B跨境电商业务，正在迎来新的春天。

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