后疫情时代如何获取订单？外贸企业营销获客的诀窍 | 白皮书特辑

2022 年底，“浙江万人团包机出海抢订单”的消息冲上热搜。随后更多地区出台相关政策，越来越多的外贸企业加入了出海抢订单的队伍，无疑是给外贸行业打了一剂强心剂。

境外实体展会一直是外贸企业开拓国际市场的重要渠道，但受制于全球疫情因素，近年来企业出海拓展客户、抢订单成为难题。

很多外贸从业者无法深入海外市场进行本土调查及获取客源，只能通过线上渠道获得一些小型客户及订单。并且随着外贸订单碎片化，中小微外贸企业在营销获客环节通常会面临以下三大难题：

• 获客渠道挑战：线下获客渠道受到极大限制，从业者需要开发新的获客渠道。

• 客户资源挑战：全球疫情使得市场消费购买力普遍下降，大客户数量减少，小客户增加。

• 营销策略挑战：小客户数量的增多意味着客户需求的多样性，从业者需要更多类型的营销策略。

在后疫情时代，外贸从业者应该如何升级获客渠道、开发大客户、管理营销策略呢？别着急，方法奉上：

总结：线上国际站+海外独立站，借助线上平台拓宽推广流量。

在一些大型外贸门户网站（如阿里巴巴国际站、中国制造网等），平台方会不定期针对各个行业举办一些线上外贸交流展会，对于展会中的优秀企业，平台还将给予特定的媒体流量曝光，在线下活动尚未完全恢复的当下，借助平台流量优势拓宽获客渠道不失为一个好的方法。

除了借助平台自有流量，中小微外贸企业还可以尝试搭建企业专属的外贸独立站。通过独立站展示品牌荣誉资质、产品优势特点、客户好评反馈、服务保障体系等，并将优质的内容贯穿整个网站，合理布局关键词，提高网站的谷歌排名，让独立站为企业的品牌名片更容易被外国采购商搜索到。

更为关键的是，独立站可以将用户引流到私域内，则更能帮助企业持续进行用户的运营和沉淀，提升品牌的核心竞争力，获取到很多的用户。

在具体实践当中，要确定企业该选择独立站还是国际站，则要按照企业的不同发展阶段进行考虑：

1、企业发展初期小体量
（创立时间一年以下，企业年营收 1000 万人民币以内）

在企业发展初期，受人力、财力、物力与时间成本的限制，外贸独立站的操作难度较大。而国内外大型国际站有着成熟的 B2B 商铺系统，企业主只需要在平台规则下操作便可以完成开发；

同时，国际站平台本身自带流量，在前期只需支付一定的广告费便能有可观的客户流量涌入，这都将大幅度缩减企业建站周期与运营难度。

2、企业发展中期中体量
（创立时间 1～3 年，企业年营收 1000～3000 万人民币）

在企业发展中期，企业可以选择国际站与独立站齐头并进。因为此时国际站的劣势逐渐开始体现：当平台竞争趋于激烈时，受限制于同品类产品过多，产品销量进步上升很难突破瓶颈；

B2B 国际站建站门槛低，但劣势则是可持续性较差，若企业停止缴费，则店铺将会面临关闭风险。而 B2B 独立站一旦建成，因管理维护不受限制更为自由，若企业销量发展进入瓶颈期，独立站是更好选择。

3、企业发展后期大体量
（创立时间 3 年以上，企业年营收超 3000 万人民币）

国际站在某些国家地区影响力较弱无法触达，且可持续性较差，若企业停止缴费，则店铺将会面临关闭风险；

B2B 独立站建站和维护成本及难度相对较高，但更有助于企业进行客户沉淀与流量优化，可触达全球范围内的流量市场。如果企业想着手打造企业的品牌力，那拥有自己的外贸独立站官网是非常有必要的，外贸官网、企业邮箱会让海外客户更加信任。

总结：借助情报分析技术抽丝剥茧，全方位了解你所想合作的客户画像信息。

外贸行情较好时获得大客户也相对容易。如今，市场环境的变化导致大客户购买需求下降，且更倾向于选择“熟人”合作。卖家应该怎么去发现这些客户，并且转化为自己的资源呢？

相信每个外贸人都明白，信息差就是利润，大客户开发也是如此。而这个时候，情报分析方法便派上了用场，通过恰当的关键词搜索，并借助某些便捷合法的小工具，便能找到你所需要的关键信息。

1、海关数据信息挖掘

海关数据的来源是海外的进口企业在报关时依据提单信息向当地海关部分填报的信息，填报信息里可以获得有价值的就是收货人信息和货物描述。

卖家可以先用外贸工具匹配海关数据，然后通过第三方软件在网上查找目标客户信息比如用客户名字搜寻其社交媒体获得联系方式，或用谷歌搜索引擎直接输入公司名字查找对应的网站，最后再进行重点跟公开搜索信息寻找你便可以通过关键词搜索找到你的目标大客户群体。

通常而言这些大客户都有其专属的门户网站，在网站内十有八九都会有他们的联系方式，你可以直接在网上检索获取，通过领英找到他们，或是通过 hunter.io 等小插件工具免费获取他们员工的工作邮箱。

2、分析客户画像，洞察客户深度需求

合理运用你手中所拥有的客户信息，便能更好地了解客户对于产品的真实需求。

你可以通过查找与客户企业相关的公司新闻：他们或许决定在某一产品上进行成本技术迭代，或许打算推出新的高端产品，又或者打算进军 XX 国家的下沉市场 —— 企业市场发展的变革意味着企业需求的变革，而这就是你的突破点。

为了进一步聚焦客户需求，你甚至可以尝试购买他们的产品，看看他们原先供应商的背景和优劣势，或者直接在领英上和他们层级较低的员工尝试联络沟通，打探他们企业内部当前的痛点和需求。

总结：借助第三方海外贸易促成服务，让当地人帮你面对面沟通。

明明意向用户近在咫尺，奈何全球疫情原因，与客户的线下会晤总是难以进行。如果卖家真的需要，或许可以尝试一下第三方外贸机构提供的海外贸易促成服务。

这些第三方机构会通过自身的全球人才网络，通过海外本地化服务的方式，协助你主动开发市场，促成线下贸易合作达成。简而言之，你在当地有了个外包业务员。

如今外贸企业的获客手段虽然面临一系列现实困难及外部阻挠，但卖家仍然可以通过一些线上渠道拓宽客源，开发需求稳定的大客户，利用工具提高远程沟通效率，从而达到事半功倍的效果。