作者 I 外贸人维尼
来源 I 维尼外贸频道(ID:wmr-weini)
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01
关于获客来源投票结果
这是今年2月在外贸论坛上发起的调查,关于“目前外贸人主要的获客来源”的投票,投票结果显示:
利用主动开发(以谷歌搜索开发为主)的方式占了42.63%,也就是说近一半的人都是用谷歌搜索找客户的。阿里国际站排在第二位,其他的就很少人用了。
尤其是展会,在疫情发生之前,展会、谷歌搜索开发、阿里国际站,是三足鼎立的状态,三者的人气是差不多的,但因为疫情,目前只有国内的展会可以参加,国际展会都搬到了线上,效果平平,导致使用展会的人大幅减少。
至于阿里国际站的人气为什么也掉了这么多,原因也都在大家的吐槽中了,总结一句话就是“效果不理想”。
02
各获客渠道的优缺点
获客来源(开发客户)永远是我们外贸人重点关注的,有了客户才会有订单,相信很多外贸人都使用过不止一种开发方式,但你都知道它们的区别和优缺点吗?今天我们就捋一捋以上这几种获客渠道的优缺点。
B2B平台有:阿里巴巴国际站,环球资源GlobalSources,中国制造made-in-china等;
国外客户可以在平台上搜索自己感兴趣的产品,进而找到相应的卖家,发布询盘。卖家回复询盘,商榷订单,促成合作。
省时省力,上传产品之后只需要做后续跟进,客源来自平台的自然流量或付费流量,只要平台运营不错,订单自来。适合任何产品入驻。
需要资金,最基础的投入在3万左右。需要遵从平台规则,否则没有流量进来。平台操作受平台制约。
B2C/C2C平台有: 亚马逊,速卖通,eBay,Wish,Shopee,Lazada等。
国外客户可以在平台上搜索自己感兴趣的产品,进而找到相应的卖家,在平台上直接购买,卖家只需要安排发货和管理售后。
B2C/C2C平台因为近些年的反馈不错,热度明显上升。
省时省力,上传产品之后只需要做后续维护,客源来自平台的自然流量或付费流量,只要平台运营不错,订单自来。需要投入的资金相对于B2C平台少很多,以亚马逊美国站为例,每月店租为39.9美金。
和B2B平台一样,需要遵从平台规则,否则没有流量进来。平台操作受平台制约。且C端平台并不适合所有产品,例如大件类(挖土机) 、零件类(螺丝帽)等不适合在C端平台销售,只适合销售小件类成品(服装、玩具)。
获客方式:
展会(Exhibition,Trade Fair)是为了展示产品和技术、拓展渠道、促进销售、传播品牌而进行的一种宣传活动。提供给买卖双方面对面交流的机会。
常见的有广交会:中国进出口商品交易会(英文:The China Import and Export Fair)即广州交易会,简称广交会,英文名为Cantonfair。香港电子展(春季和秋季)由香港贸易发展局主办,被公认为全球最大、影响力最广泛的全球性电子展之一。还有很多国外、国内展会。
展会开发在疫情前是外贸行业主流的开发方式之一,如今受疫情影响,热度急剧下降。
它的优势:
一方面能最直观地展示自己,能与客户最直接地面对面交流,加快了解,增进信任度;另一方面,可以清晰地了解竞争对手的情况。
它的劣势:
需要投入一定的人力物力财力,展会上需要销售人员,需要布置展位的样品、装饰等等,需要买展位,几千到几万不等,甚至几十万,展位不同价格就不同,越显目的位置价格越高。近一年受到疫情影响,国际展会取消,改成线上展会,效果不令人满意。
适合人群:
工厂,中小企业。
就是建立独立的网站(展示型和销售型),现在每个公司都有一个自己的网站,但大多都是展示型的,用于展示公司形象。少部分是销售型的,类似于B2C店铺,客户可以直接在线下单购买商品。
自建站开发就涉及到SEO搜索引擎优化,还有CPC 付费点击(搜索引擎或者直通车)。
其实自建站发展已有很多年,只是以前只当做一个门面,用于展示,近两三年外贸人注重其引流效果,结合了SEO,谷歌广告等,才引起了注意,热度略有上升。
内容自由,形式自由,怎么营销全由自己操作,发挥空间大。同时可以给到客户一种比较正式和规范的印象,对于塑造形象,和增加信任度有重要作用。
内容很多,也比较复杂,需要长期操作才有成效。若自己操作,可以省钱,但如果不专业,也做不出来效果;如果外包,需要资金,最基础的投入在3万左右。外包的好处在于省时省力,不好的地方在于,你无法把握自己的网站,全由他人操作。
因为网络发展迅速,网络社交跟我们生活紧密联系,所以这种方式渐渐地成为了外贸人开发客户的主流方式。
外国人的社交圈有:Facebook,Twitter,Linkedin, Instagram,Pinterest,Google + , Tumblr, VK等。
外贸人可以在这些社交网站上,建立店铺或者成立自己的分享圈,吸引国外客户驻足观看,建立联系,彼此了解,促成合作。近两三年的热度明显上升。
内容简单,形式自由,怎么营销全由自己操作,发挥空间大。如果自己操作,不需要投入什么成本,只要能登陆社交网站即可。
如果想把社交网络做好,也需要专业的网络营销技巧,这些技巧可以自己摸索操作,也可以外包给营销团队,一年需要投入资金一万到三万不等。这类开发也是需要长期坚持操作才会有效果。
初步创业者,中小企业,工厂,SOHO,业务员个人。
这里说的主动开发,是指以谷歌搜索为主的开发方式,是利用谷歌搜索引擎直接搜索目标客户,或者是通过谷歌自带功能来查找目标客户的信息。
通过找到客户的联系方式,再根据对客户信息的掌握和了解,跟客户取得联系,进一步地进行商务沟通。
谷歌搜索开发也有七、八年的时间,近两年的热度稳步上升,目前更是排在首位。
操作自由,形式自由,怎么营销全由自己操作,发挥空间大。不需要投入什么成本,只要能用谷歌搜索即可。相较于自建站开发会简单很多,只要掌握操作方法,获客速度比较快。
内容较多,操作方式和效果因人而异,比较依赖个人的操作能力和思维能力,需要坚持操作才有成效。
初步创业者,中小企业,工厂,SOHO,业务员个人,即适合所有外贸人。
经过以上的汇总和对比,各个获客渠道的特点及优缺点已非常明晰。外贸人可以选择适合自己的方式进行客户开发。
说到谷歌搜索开发,维尼在2017年写过《手把手教你Google开发》一书,带着5000+外贸人走上了自主开发之路。附评价:
如今谷歌搜索开发的热度依然高涨,足以说明,谷歌搜索开发对外贸人的重要性。
经过这些年的观察和积淀,涉猎的知识面增多,遂出《维尼15天客户开发训练营》,希望能带上更多的外贸人走上自主开发的康庄大道。附课程大纲:
目前训练营正火热报名中,报名请添加微信weini8096,或点击文末的阅读原文,查看报名详情。
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