三年不开张,开张吃三年。
这是外贸行业的一句老话,放到现在已经不太适用了。
中小微外贸企业的崛起,拿下一笔大订单更难了,更多是分散的、碎片化的订单。
不要小看这些碎片化的订单,从获客—询盘—转化—成单,每一步都不容易。
很多外贸新人,可能几个月,甚至半年才能拿下一笔订单,那种喜悦之情,只有外贸人自己能体会。
这种变化是好的,大家机会更加平等,竞争也更加激烈。中小微外贸企业需要更多地获客。
01
疫情时代碎片化的订单
要从哪里去获客?
近几年疫情反复,给外贸人最大的感受,是从“线下”转到了“线上”,外贸行业数字化发展迅速。
在营销方式上,中小微外贸企业因为投入的资金有限,不得不在获客方式上做出改变。
我们先来逐个分析7种不同的获客方式:
1.线下展会
传统外贸行业最主要的获客方式,面对面交流,成单率高。但是疫情影响下,困难重重,已经渐渐被线上所取代。
如果你是单一型的线下展会,地推为主要获客方式,需要尽早转型,线上是不可阻挡的趋势。
2.B2B外贸平台
公域流量平台,只要肯烧钱,获客就快。但竞争也越来激烈,获客成本攀升,一般的中小微企业很难持续烧钱。
如果你这一块预算充足,那就想方设法提高流量的质量,尽量把这些流量沉淀到自己的管理平台。
3.EDM邮件营销
对外贸影响最深的获客方式,中小微外贸企业获客的主流,操作方便,简单可控,且投入成本低。
EDM邮件营销每个外贸人都在用,但是要真正做好,使效果达到最大化,也需要一定的方法和技巧。
4.独立站
独立站涉及到建站和运营的各方面,需要花费大量的时间,独立站也值得你花时间去做推广和引流。
如果你还没有独立站,或者对自己的独立站不满意,建议系统学习一下建站方面的知识,做到事半功倍。
5.Google搜索
我相信每一个外贸人都用过,这种方式比较适合找到大量的潜客,但在精准度方面会低一些。
作为前期来获客是很好的方式,也能帮你过滤和筛选一些用户,但是这也像“大海捞针”一样,效率比较低。
6.社媒平台
逐步兴起的一种获客方式,相当于国内的企业微信和脉脉等,可以在这些社交平台(领英、脸书等)触达目标潜客,建立联系。
这是一个大家都可以去尝试的方式,也是未来的一个发展趋势,也能接触到一些比较年轻化的买家。
7.视频营销
短视频兴起之后,国际主流的TikTok、YouTube等也成为了一大获客方式,你可以把这些平台看作是国内的抖音和视频网站。
你可以选择自己运营账号,同样也是需要花费不少时间和精力,也可以选择广告投放去获取客户。
看完以上7种方式,你可能还是一头雾水,明明有那么多获客方式,可为什么就是找不到客户?
02
哪种方式适合我?
没有钱投入该怎么办?
很多外贸人会犯的错误,获客方式单一,又没有及时跟进。
我的建议是“多种组合,不断优化”,不要把自己局限在某一种获客方式,一定要多尝试,不断调整优化,多一种方式,多一种可能。
比如,你前期预算不足,你可以选择EDM邮件营销、Goole搜索等,用自主开发的方式去找客户,而不是让客户来主动找你。等有预算了,就可以考虑做独立站,一些外贸平台的投放。
很多外贸老鸟,在外贸企业干得不错,但离开公司提供的资源后,比如投放平台,独立站等等,发现自己找不到客户资源,困难重重。
总之,每一种方式都值得去尝试,做对比。你需要根据自己的特点,去做获客方式的调整,你把每种方式都学会了,也可以提升自己的能力。
03
更简单、更低成本的获客
这种方式适合所有人!
如果要从前面提到的获客方式中,选择一个推荐给所有外贸人。
毫无疑问是EDM邮件营销,原因就是5个字——简单,低成本。无论你是外贸新手,还是外贸老鸟,这种方式适合所有人。
需要提醒大家的是,做EDM邮件营销不要随意去选择网上一些群发的软件,更不要毫无目的一个个手动发邮件,效率肯定低!
EDM邮件营销对于中小微的外贸企业来说,不仅仅只是获客,在后续的跟进,成单和转化,都发挥着重要的作用。我建议找不到客户,跟进没成单的外贸人,必须标配!
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